یکی از راه‌های افزایش سهم صادرات محصولات و خدمات دانش‌بنیان، توسعه کسب و کار تخصصی شرکت‌های مدیریت صادرات و تسهیل تعاملات شرکت‌های دانش‌بنیان با این مجموعه‌هاست. در حال حاضر حدود ۲۶۰۰ شرکت فناور، تائیدیه دانش‌بنیان خود را از معاونت علمی و فناوری دریافت کرده‌اند. در این میان، شرکت‌هایی وجود دارند که علیرغم برخورداری از توانمندی‌های فناورانه در تولید محصولات با ارزش افزوده فراوان، موفق به توسعه بازارهای برون‌مرزی نمی‌شوند. این در حالیست که وجود شرکت‌های توانمند مدیریت صادرات می‌توانند با تکمیل این حلقه مفقوده، نقش‌آفرینی گسترده‌ای در این راستا داشته باشند.
در حال حاضر معاونت علمی و فناوری، برنامه‌هایی را برای حمایت از توسعه کسب و کار واسطه‌های صادراتی از جمله شرکت‌های مدیریت صادرات (EMC) و همچنین تسهیل تعامل شرکت‌های دانش‌بنیان با این مجموعه‌ها در دست اقدام دارد. به نظر می‌رسد اقدامات این نهاد در این راستا با چالش‌هایی روبروست که در ادامه به برخی از آنها می‌پردازیم:
۱- عدم شکل‌گیری و توسعه کسب و کار شرکت‌های مدیریت صادرات در حوزه‌های تخصصی و دانش‌بنیان: در حال حاضر اغلب شرکت‌های مدیریت صادرات، در حوزه صادرات محصولات عمومی و غیر دانش‌بنیان فعال می‌باشند. از آن‌جایی که توسعه صادرات محصولات دانش‌بنیان برخی ملاحظات مخصوص به خود را دارد (اخذ مجوزهای فنی و تخصصی از نهادهای خاص و مرجع، کانال‌های توزیع متفاوت، مشتریان ویژه و …)، کسب شناخت اولیه‌ای از تولیدات حوزه‌های مختلف فناوری برای این مجموعه‌ها ضروریست. عدم وجود این شناخت توسط شرکت‌های مدیریت صادرات و همچنین تمرکز بیش از اندازه شرکت‌های دانش‌بنیان بر مسائل داخلی خود و غفلت از بازارهای برون‌مرزی، از جمله این چالش‌ها محسوب می‌شود.
۲- ابهام در سازوکارهای تقسیم ریسک و تعاملات مالی شرکت‌های مدیریت صادرات و شرکت‌های دانش‌بنیان: شرکت‌های مدیریت صادرات، نقش واسطه را در فرآیندهای صادراتی ایفا می‌کنند؛ به این معنا که در یک تعامل ایده‌آل، پس از تشکیل یک سبد از محصولات دارای مزیت صادراتی، اقدامات تکمیلی از جمله اخذ مجوزهای لازم، تحقیقات بازار، شرکت در نمایشگاه‌ها و … را بر عهده دارند. نحوه تعریف این تعامل (در قالب امضای قرارداد و تفاهم‌نامه) با شرکت‌های دانش‌بنیان دارای ملاحظاتی است که معمولا چالش‌هایی را برای طرفین به دنبال دارد. برای مثال نحوه تامین مالی اولیه شرکت مدیریت صادرات چگونه انجام گیرد؟ ریسک شکست بازاریابی و فروش چگونه تقسیم شود؟ تعهدات بعد از فروش محصول (خدمات پس از فروش، تضامین و …) برعهده کیست و سازوکار تضمین تعهدات چگونه باشد؟ قرارداد به صورت فروش انحصاری منعقد شود یا تولیدکننده می‌تواند از چند کانال اقدام به فروش نماید؟ در صورت عقد قرارداد فروش انحصاری، در صورتیکه تولیدکننده تعهدات خود را نقض کرد و اصطلاحا اقدام به دورزدن نمود چه باید کرد؟ صادرات با برند شرکت مدیریت صادرات انجام می‌گیرد یا برند اصلی؟
با در نظر گرفتن موارد فوق پیشنهاد می شود معاونت علمی و فناوری با توجه به ماموریت‌های خود و همچنین ابزارها و ظرفیت‌های موجود، مکانیزم‌های تسهیل‌گر از جمله موارد ذیل را برای توسعه تعاملات مطرح شده و رفع چالش های مذکور مد نظر قرار دهد:
۱- ایجاد، توسعه، ممیزی و یکپارچه‌سازی اطلاعات محصولات دانش‌بنیان دارای مزیت رقابتی: در حال حاضر سازوکار ساختار یافته‌ای جهت آشنایی با پتانسیل‌های صادراتی حوزه دانش‌بنیان وجود ندارد. در حقیقت ایجاد و توسعه پلتفرمی که بتواند برای نیازهای واقعی بازارهای برون‌مرزی، راهکارهای فناورانه ارائه بدهد، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در حال حاضر سامانه‌ها و بانک‌های اطلاعاتی از محصولات دانش‌بنیان به صورت جزیره‌ای ایجاد شده‌اند که بدون داشتن یک مدل کسب و کار واقعی (برخلاف رویکرد پلتفرم‌های B2B که بستر لازم برای تلاقی عرضه و تقاضا را ارائه می‌دهند) خروجی مناسبی را نمی‌توان در این راستا از آنها انتظار داشت. در صورت وجود چنین سامانه‌ای، شناسایی و برقراری ارتباط از جانب شرکت‌های مدیریت صادرات در جهت گزینش محصولات جهت صادرات بسیار تسهیل خواهد شد.
۲- تسهیل دسترسی شرکت‌های دانش‌بنیان به شرکت‌های مدیریت صادرات با حمایت معاونت علمی به ازای دریافت خدمت از این شرکت‌ها: هرگونه سازوکار حمایتی می‌بایست همزمان به تحریک طرف عرضه (شرکت مدیریت صادرات به عنوان عرضه کننده خدمت) و طرف تقاضا (شرکت‌های دانش‌بنیان) مبادرت نماید. در این حالت می‌توان مبتنی بر خدماتی که کریدور صادرات محصولات دانش‌بنیان به شرکت‌های دانش‌بنیان ارائه می‌دهد، بسته حمایتی مدت‌داری را برای شرکت‌های مدیریت صادرات واجد شرایط و با نرخ حمایتی جذاب‌تر تدوین نمود. این طراحی بگونه‌ای صورت می‌گیرد که شرکت‌های دانش‌بنیان برای دریافت موردی خدمات از کریدور (مانند تحقیقات بازار، دریافت مجوز، طراحی صنعتی و …) هزینه‌ی بیشتری را در مقایسه با دریافت این خدمات از طریق شرکت‌های مدیریت صادرات پرداخت نمایند. در این شرایط، بخشی از هزینه‌های اولیه شرکت مدیریت صادرات مانند تحقیقات بازار، حضور در نمایشگاه و … نیز پوشش داده می‌شود و در عین حال شرکت‌های دانش‌بنیان نیز مطلوبیت بیشتری برای تعامل با شرکت‌های مدیریت صادرات واجد شرایط حمایت خواهند داشت. همچنین این حمایت به صورت محدود مدت‌دار و مبتنی بر عملکرد صادراتی شرکت‌های مدیریت صادرات به آنها تخصیص می‌یابد.
در پایان یادآوری این نکته ضروریست که یکی از ظرفیت‌ها و ابزارهای نهادی در دسترس معاونت علمی برای اجرای سیاست‌های مرتبط با توسعه صادرات محصولات دانش‌بنیان، ستادهای توسعه فناوری می‌باشند. در حال حاضر ستادهای توسعه فناوری این معاونت، ظرفیت مناسبی را جهت شناسایی شرکت‌ها و محصولات دارای پتانسیل صادرات در حوزه‌های خاص فناوری دارا هستند. بنابراین می‌توان از نقش‌آفرینی ستادهای توسعه فناوری در مسیر پیاده‌سازی سازوکارهای اجرایی سیاست‌های پیشنهادی در این یادداشت، پیامدهای قابل قبولی را انتظار داشت.
