به گزارش مسیر اقتصاد یکی از شاخصه‌های اصلی شرکت‌های توانمند دانش‌بنیان، نگاه به بازارهای برون‌مرزی و در نتیجه کسب آمادگی و ایجاد زیرساخت‌های لازم در بنگاه برای ورود به این حوزه است.
شرکت‌های دانش‌بنیان، راه‌های مختلفی را برای ورود به بازارهای صادراتی هدف طی می‌کنند؛ فروش مستقیم، مشارکت با واسطه‌های صادراتی، صادرات از طریق مشارکت با بنگاه‌های محلی (از اعطای نمایندگی تا همکاری استراتژیک)، حضور در مناقصات و … برخی از این موارد می‌باشند. در این مطلب به بررسی مزیت‌های مسیر ورود به بازارهای صادراتی محصولات دانش‌بنیان از طریق شرکت در مناقصات و برخی از چالش‌های مرتبط با آن می‌پردازیم.
یکی از مزیت‌های اصلی صادرات از طریق مناقصات، مشارکت و اجرای پروژه‌های مهم و حتی گلوگاهی می‌باشد. هرقدر وزن این گونه پروژه‌ها در سبد صادراتی کشور (کالا و خدمات) بیشتر باشد، منافع بلندمدت‌تری در روابط دوجانبه با کشورهای هدف در پی خواهد داشت.
مزیت دیگر ورود به بازارهای هدف از طریق مناقصات، بهره‌مندی از توانمندی‌های بخش خدمات کشور در اجرای پروژه‌های برون‌مرزیست. حجم بالای نیروی انسانی متخصص، قیمت تمام شده پائین و تنوع بالای تخصص‌های شکل‌گرفته از مزایای بخش خدمات دانش‌بنیان کشور به شمار می‌رود. همچنین تاکنون تجارب متعددی در کشورهای مختلف در پروژه‌های زیرساختی مانند راه و ساختمان، سدسازی، انرژی و … مشاهده گردیده‌است.
در عین حال، موفقیت بنگاه‌های ایرانی علی الخصوص دانش‌بنیان در مناقصات بین‌المللی با چالش‌های متعددی روبروست. در ادامه به برخی از آن‌ها- که مربوط به محیط کسب و کار این شرکت‌هاست- اشاره می‌گردد:
۱- دسترسی به اطلاعات مناقصات اعلام شده: اغلب بنگاه‌ها از زمان اعلام یک مناقصه تا موعد تحویل اسناد بطور میانگین ۳ هفته فرصت برای حضور دارند. در نتیجه رصد مداوم و اطلاع بموقع از جزئیات مناقصه اهمیت بالایی دارد. ترجمه و پالایش این حجم از اطلاعات چالشیست که بسیاری از شرکتها با آن روبرو هستند.
۲- خرید، تکمیل و ارائه اسناد مناقصه: پس از اطلاع از مناقصه، شرکت باید اصل اسناد مناقصه را از مناقصه‌گذار خریداری نماید. در برخی از موارد هزینه خرید این اسناد بیش از ۱۰۰۰ دلار می‌باشد که این رقم با احتساب تدوین و ترجمه سایر اسناد مورد نیاز (آگهی تاسیس، گواهی‌ها و مجوزهای شرکت و …) گاهی تا مبلغ ۲۰۰۰ دلار و بیشتر نیز می‌رسد. همچنین با توجه به عدم دسترسی مستقیم شرکت‌های متقاضی حضور در مناقصه به کشور هدف، خرید و ارسال اصل اسناد مناقصه برای متقاضی، یکی دیگر از چالش‌هاست.
۳- ارائه ضمانت‌نامه شرکت در مناقصه: مناقصه‌گذاران برای حفظ پایبندی شرکت‌کنندگان در مناقصه پس از برنده‌شدن، همراه با اسناد مناقصه، ضمانت‌نامه شرکت در مناقصه نیز طلب می‌کنند. یکی از چالش‌های بنگاه‌های دانش‌بنیان ایرانی برای دریافت این ضمانت‌نامه، زمان‌بر بودن و مقبولیت ضمانت‌نامه‌های ارزی صادرشده توسط بانک‌های داخلی نزد مناقصه‌گذاران کشور هدف است. در حال حاضر شرکتها می‌توانند پس از دریافت مجوز از سازمان برنامه و بودجه، از بانک‌های عامل داخلی ضمانت‌نامه ارزی شرکت در مناقصه با مدل حمایتی (۲ درصد سپرده‌گذاری نقد و مابقی سایر وثایق) دریافت نمایند. طبق مشاهدات میدانی، این فرآیند زمان‌بر بوده و با توجه به فوریت متقاضیان، مدل ناکارآمدی محسوب می‌شود. علاوه بر این، ضمانت‌نامه صادره تنها برای بانک‌های خارجی طرف قرارداد کارگزاری با بانک ایرانی قابل قبول است که این نیز محدودیت بزرگیست.
۴- لزوم داشتن شریک محلی برای حضور در مناقصه: براساس قانون تجارت برخی از کشورها مانند عراق و سوریه که از مقاصد مهم صادراتی کشورمان نیز محسوب می‌شوند، تنها شرکت‌های دارای مجوز ثبت محلی می‌توانند در مناقصات شرکت‌کنند. این مسئله مانع بزرگی بر سر راه شرکت‌های ایرانی است که شریک تجاری محلی در کشور مقصد ندارند.
با این حال باید گفت که در این مسیر، مشکلات دیگری نیز وجود دارد که برخی از آن‌ها ناظر بر نقص قوانین کشور است. به عنوان مثال سازوکارهای تعریف شده در آئین‌نامه اجرایی صادرات خدمات فنی و مهندسی موانعی را بر سر تامین مالی، دریافت تضامین، تجهیز کارگاه در کشورهای هدف، خروج تجهیزات و … قرار می‌دهد. در این حالت، هرچقدر هم شرکت از توانمندی فنی و اجرایی لازم برای اجرای پروژه برخوردار باشد، موفقیت وی با تردیدهای جدی روبرو می‌گردد.
ارائه راهکاری جامع و عملیاتی برای کمک به شرکت‌های دانش‌بنیان در فرآیند حضور در مناقصات بین‌المللی، مستلزم توجه به زیرساخت‌ها و ظرفیت‌های نهادی موجود در کشور علی‌الخصوص نقش راهبردی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری به عنوان نهاد اصلی سیاست‌گذار در عرصه تقویت شرکت‌های دانش‌بنیان می‌باشد.
در مطلب بعدی به تبیین مدلی برای فائق آمدن بر چالش‌های ذکر شده و همچنین تسهیل فرآیند نفوذ به بازارهای صادراتی از طریق مناقصات برگزار شده پرداخته خواهد شد.
