مسیر اقتصاد/ صادرات برخی کالاها به دلایل رقابتی یا تحریمی، پس از مدتی به سقف فروش در بازار می‌رسد که این مسئله در بلندمدت موجب از دست رفتن صرفه صادرات برای تولیدکننده به دلیل وجود هزینه‌های سربار خواهد شد. کارشناسان معتقدند یکی از روش‌ها برای حفظ و ارتقای بازار صادراتی، استفاده از استراتژی تجارت تهاجمی است. در این استراتژی، خرید و فروش پیش از تولید اتفاق افتاده یا ضمانت می‌شود.
صادرات تهاجمی چگونه عمل می‌کند؟
شرکت تولیدکننده برای آنکه بتواند بازار صادراتی را برای کالای خود تضمین کند، با سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی (FDI) [۱] در صنایع پسینی، زمینه فروش دائمی محصول خود در بازار مقصد را فراهم می‌کند. در نمودار زیر انواع سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی با یکدیگر مقایسه شده است:
مطابق نمودار فوق؛
- سرمایه گذاری مستقیم خارجی افقی اقدامی است که در آن یک شرکت همان نوع فعالیت تجاری کشور خود را در کشور خارجی ایجاد یا شرکت‌های رقیب در حوزه فعالیتی خود را خریده و تحت مالکیت خود درآورد. به عنوان مثال، شرکت تویوتا هم در ایالات متحده تولیدکننده خودرو است و هم در چین با احداث کارخانه مونتاژ، اقدام به تولید می‌کند.
- سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی عمودی زمانی اتفاق می‌افتد که یک شرکت تصمیم به احداث یا تملک شرکتی کند که نقش یک تأمین کننده (FDI عمودی رو به عقب) یا یک مصرف کننده (FDI عمودی رو به جلو) را برای شرکت اصلی ایفا کند. شرکت‌هایی که اقدام به این عملیات کنند معمولا به دنبال بهبود قیمت مواد اولیه، تأمین برخی از اجزای اصلی یا گسترش و تضمین بازار مصرف هستند. به عنوان مثال خودروسازی فورد علاوه بر شرکت‌های زیرمجموعه، یک کارخانه لاستیک‌سازی برزیلی برای تضمین بازار تایر خودروهای خود در آن منطقه و یک ناوگان کشتی برای انتقال محصولات را خریداری کرده است.[۲]
نمونه‌ای از صادرات تهاجمی در صنعت نفت کشور
همین استراتژی در مذاکرات برای احداث پالایشگاه در اندونزی توسط ایران پیگیری شده است. از آنجا که فروش نفت خام کشور همواره دچار مشکلاتی بوده است، وزارت نفت تصمیم گرفت پالایشگاهی ۸.۴ میلیارد دلاری در جاوه اندونزی احداث کند که خوراک این پالایشگاه، نفت خام فوق سنگین ایران باشد.[۳]
وزارت نفت ایران از سال ۱۳۹۸ اعلام کرد دور جدید مذاکره با کشورهای خارجی برای احداث پالایشگاه یا خرید سهام آنها را آغاز کرده، با این شرط که خوراک این پالایشگاه‌ها از نفت ایران تأمین شود.
در سال‌های قبل نیز تجربه‌های مشابه همچون مشارکت در ساخت پالایشگاه در مالزی (سال ۱۳۸۸[۴] و ۱۳۹۵[۵]) و موزامبیک (سال ۱۳۷۷)[۶] مطرح بوده است. قبل از انقلاب اسلامی نیز، ایران سهام چهار پالایشگاه خارجی را در اختیار داشت که قدرت چانه‌زنی را برای فروش این محصول بالا می‌بُرد.[۷]
صادرات تهاجمی راهکاری برای بالا بردن سقف فروش
استفاده از روش سرمایه‌گذاری عمودی مختص به شرایط تحریم نیست. به طورکلی زمانی که تعدد رقبا اجازه فعالیت بیشتر را به یک تأمین‌کننده نمی‌دهد، شرکت به مرور زمان به سقف فروش کالای خود می‌رسد. در نتیجه تأمین کننده‌ی حلقه‌های ابتدایی با تملک حلقه‌های بعدی، خریدهای آتی از شرکت خود را تضمین می‌کند.
تملک، تصاحب یا Acquisition هنگامی اطلاق می‌شود که یک شرکت، شرکت دیگری را به تملک می‌گیرد و خود را به عنوان مالک جدید معرفی می‌کند. در طرف دیگر، ادغام یا merger زمانی رخ می‌دهد که دو بنگاه اقتصادی تقریباً هم اندازه ادغام شوند. دو شرکت سابق در این حالت بجای آنکه بطور جداگانه تحت اداره مدیران سابق خود باقی بمانند، با هم متحد شده و به عنوان یک موجودیت واحد جدید پیش می‌روند.
نمونه‌ای از صادرات تهاجمی در ترکیه
به عنوان مثال شرکت «مرکز غذایی ترکیه»[۸] ثبت ۱۹۸۰ میلادی در انگلیس، که در ابتدا یک مرکز خرده فروشی مواد غذایی ترکیه‌ای بود، پس از چهار دهه رشد، تبدیل به یک هلدینگ واردات صنایع غذایی ترک با ۱۱ شعبه شد.
این هلدینگ به دنبال آن بود که جایگاه خود را در تأمین مواد غذایی انگلیس ارتقا بخشد و یک استراتژی برای تبدیل شدن به بزرگترین ارائه دهنده غذا در انگلیس داشت. بنابراین در سال ۲۰۱۹ اقدام به خرید یکی از عمده‌فروشان تأمین مواد غذایی انگلیس با نام استاربرگر (StarBurger) کرد.[۹]
ورود به حلقه‌های با ارزش زنجیره تولید از طریق صادرات تهاجمی
در همین چارچوب بعنوان یکی از استراتژی‌های تقویت صادرات ایران، در صورتی که یک صنعت در کشورهای منطقه خریدار تولیدات میانی داخلی باشد، تولیدکننده می‌تواند با سرمایه‌گذاری در آن صنعت، فروش محصول میانی ایرانی در بازار خارجی را تسهیل کند.
به عنوان مثال صنایع پتروشیمی ایران می‌توانند سرمایه‌گذاری و تملک در صنایع پسینی منطقه که از محصولات پتروشیمی استفاده می‌کنند (همچون تولیدی‌های کفش در ترکیه) را در دستور کار خود قرار دهند تا افزون بر تضمین فروش، در درازمدت نیز کشور بتواند از سرریز فناوری این شرکت‌ها بهره‌مند شود.
با این حال، از نقاط ضعف صادرات تهاجمی می‌توان به نیاز این الگو به سرمایه نسبتا کلان، عدم تناسب با شرکت‌های کوچک و متوسط، و زمان‌بر بودن آن اشاره کرد.
پینوشت:
[۱] Foreign Direct Investment
[۲] مطالب برگرفته از کتاب مدیریت استراتژیک
[۳] سایت تحلیل بازار، کد خبر: ۵۵۷۹۹
[۴] پایگاه شرکت ملی پخش فراورده‌های نفتی
[۶] خبرگزاری ایرنا؛ کد خبر: ۶۹۳۳۸۴۷
[۸] TFC مخفف Turkish Food Centre
[۹] سایت The Grocer
انتهای پیام/ تجارت و دیپلماسی
